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區域市場糖果淡季如何精準運作的五大攻略
作者：朱丹蓬 時間：2010-3-22 字體：[大] [中] [小]
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在每年一過完農歷正月十五后，糖果的銷售特性就會發生根本性的變化，即從春節前“必需品”馬上變成節后的休閑品。這一不爭的現象預示著糖果行業將進入長達九個月痛苦的“淡季休眠期”。在面對這個無情的現實的時候，我們的糖果企業應如何應對和利用“假期”對自身企業進行“內煉”呢？我想這是每個糖果企業都在苦苦思考的難題。筆者在此提出五個建議希望與各糖果業內人士一起探討！
1， 區域內各市場的重新定位：
在經過去年一年的營運及春節旺銷的洗禮后，區域內的各個市場無論從終端表現，客戶配合度，業績貢獻率都發生了巨大的變化和差異。本來的核心市場可能因為種種原因已淪落為“雞肋”市場，原本的潛力市場也可能成為了業績貢獻的“黑馬”所以說，在新的一年里，我們很有必要重新對原有已界定的市場作最新的市場定位。重新定位哪些市場是核心市場，哪些市場是重點市場，哪些市場是潛力市場，哪些市場是“釘子”市場，哪些市場是“雞肋”市場。。。。。。。。這對于在新的一年如何精準規劃各市場的營銷資源配置有著重大的戰略意義。
2， 區域市場內各渠道策略的調整：
渠道作為區域市場的銷售脈絡，對于新一年區域市場的目標達成起著關鍵性的作用。因此，對區域市場各渠道策略的調整，也是我們工作中的重中之重。在過去的一年，我們可能在現代終端渠道取得了意想不到的成績，而在以往強勢的批發流通市場喪失了競爭的優勢，有可能在網絡購物渠道取得了很大的突破等等。所以在新的一年，我們必須精準定制渠道策略，以復合新一輪的競爭態勢，力求各渠道銷量的最大化。
3，區域市場各經銷商的重新定位：
在現時的中國快銷品市場，99%的企業都是通過經銷商的渠道平臺來實現銷售的，這就體現了經銷商在企業在區域市場運作中經銷商處在的核心的地位。在某一個區域市場中，一個強勢的經銷商可以讓一個企業輕而易舉地達成銷售目標。但水能載舟，亦能覆舟，區域市場經銷商的“態度”決定了企業在新一年的業績達成率。在經過上一年的“聯姻”后，我們應非常理性地分析你的經銷商是否還能夠復合新一年度區域市場發展的需求？如果是復合那肯定是皆大歡喜。萬一達不到時，就要有三套以上的解決方案來應對（一，幫助其提升，以復合公司的發展需要，二，找到補充型經銷商，三，切割其產品線或縮小其經銷范圍，四，換經銷商等）
4，區域市場品類的重新布局：
現時的糖果企業在品類的布局上通常有以下幾個品類布局：包裝形式上分散裝糖和定量包。從細分品類上來分的話，主要包括以下幾個品類：硬糖，軟糖，奶糖，膠基糖，充氣糖，酥糖，巧克力，果凍，點心等幾大類。作為區域市場的操盤手應把去年各品類糖果的銷售數據作詳細的整理和分析后，定制區域市場的核心品類群組合及核心品項組合以復合新一年的產品線規劃。
5，區域市場團隊人員的重新調整：
每個企業銷售人員的管理及銷售團隊的打造，筆者認為這是每個作為管理者最頭痛的事情。隨著80后。90后的成長，在未來的一兩年內，80，90后將成為各企業銷售團隊的重要組成部分。在經過去年一年的觀察及使用后，區域操盤手已經對團隊的大部分成員有了很深的認知，誰能用，誰不能用已一目了然
為了達成新一年的業績目標，在糖果的“假期”是每個銷售團隊最好的調整期。只要有了高效的銷售團隊。業績指標的完成將輕而易舉。
朱丹蓬，品牌營銷及培訓專家,澳門科技大學MBA，某大型食品公司營銷總監，歷任500強企業銷售主任，區域經理，高級經理，市場總監，銷售總監等職位。深入研究中國食品企業中長期戰略，精準營銷理論的倡導及先行者，資深行業觀測員，多家食品企業營銷咨詢顧問,真誠交流，知識共贏!電話:13829741163，郵箱:zhu_tony@21cn.com